אדריכלים ומעצבים רבים נפגשים עם הלקוח הפוטנציאלי שלהם לפגישת
מכירה
ובתום הפגישה אומרים ללקוח: "בימים הקרובים אשלח לך הצעת מחיר
מסודרת".
מה כבר יש לסדר בהצעה? על מה יש לחשוב?
הרי כשהם חוזרים למשרד הם
שולפים את ההצעה הקודמת,
משנים את שם הלקוח ושולחים את ההצעה במייל, לא
ככה…?!
האמת?
אני יכול להבין את זה!
הגשת הצעת מחיר בפגישה ראשונה נתפשת כבלתי
מקצועית,
מה הלקוח יחשוב עליי אם עכשיו אגיש לו הצעת מחיר?
הרי יש כל כך הרבה
משתנים שיש לקחת בחשבון לפני שמגבשים את הסכום הסופי,
הוצאות קבועות, הוצאות
משתנות,
נסיעות, שעות עבודה, הרווח הרצוי….
אגלה לכם סוד
הגשת הצעת מחיר בפגישה ראשונה נתפשת כבלתי מקצועית בעיניכם
בלבד!!
בעיניי הלקוח שלכם, ההיפך הוא הנכון!!!
הנה נתון מעניין:
87% מהחלטות הקניה מתבצעות בו במקום.
זאת אומרת שברגע
שיצאתם מהדלת
הלקוח הפוטנציאלי שלכם כבר גיבש דעה
אם הוא רוצה לעבוד איתכם או
לא
ולכן להגשת הצעה בפגישה הראשונה יש מס' יתרונות:
מקצועיות בעיני הלקוח
הלקוח מצידו מקבל את הרושם שאם אתם יודעים לומר לו מה עלות הפרוייקט
כבר
עכשיו אז כנראה שיש לכם הרבה ניסיון, במיוחד אם טרחתם לבסס זאת
ולהציג בפניו
המלצות ועדויות של לקוחות שכבר נתתם להם שירות.
להכות בברזל בעודו חם
אם ניהלתם את פגישת המכירה כהלכה,
עברתם על כל השלבים, הקדשתם זמן ללמוד את הלקוח שלכם,
שאלתם אותו שאלות והקשבתם
לו אזי רמת האמון שלו בכם עולה ומערכת היחסים ביניכם מתחממת,
זה בדיוק הזמן
להציג את עלות השירות שלכם, כשהלקוח מרגיש הכי קרוב אליכם.
להמתין מס' ימים עד
להגשת ההצעה זה כמו לא להתקשר אחרי דייט,
תהיו בטוחים שהצד השני התקרר…
לכן
המלצתי אליכם:
1. עשו שיעורי בית, חשבו את ההוצאות הקבועות והמשתנות שלכם
2.
דעו מה הרווח הרצוי עבורכם
3. השקיעו ביצירת מערכת יחסים וביסוס אמון (קיימות
טכניקות לכך)
4. גבו את הניסיון שלכם בהמלצות בכתב
5. הציגו את הצעת המחיר
שלכם כבר בפגישה הראשונה
ואחרון אחרון חביב…
6. עשו שהערך הנתפש בעיני הלקוח שלכם יהיה הרבה יותר גבוה מהשכר שאתם מבקשים ממנו!
בהצלחה רבה
